Les e-commerçants britanniques à la conquête du marché français
le 10/10/2013 à 11:57 Citer ce message
« Think global, act local »
Attention à l’invasion souterraine de la perfide Albion ! Avec sa remarquable avance en matière de e-commerce, le Royaume-Uni trouve le moyen de booster ses ventes en exportant via des sites en apparence franco-français.
En 2010, un rapport du BCG montrait comment l’économie britannique profitait du développement du e-commerce. Il soulignait notamment le succès de petites entreprises gonflant leurs ventes grâce à l’international. Au Royaume-Uni, le e-commerce est en effet largement excédentaire, avec £2.80 de marchandises exportées pour £1 importées. Les Britanniques n’ont pas peur de sortir des frontières de leurs îles pour conquérir notamment l’Europe continentale. Pour cela, ils ne se contentent pas de proposer la livraison internationale sur leur site internet ; en « pensant global, actant local », ils créent autant de sites nationaux qu’ils ne comptent de pays à conquérir.
Un exemple : les meubles de jardin Lazy Susan
C’est l’histoire d’une petite entreprise familiale née en 2007 entre Southampton et Brighton, dans le West Sussex. Lazy Susan s’est spécialisée dans les meubles de jardin en aluminium. A l’exception de quelques transactions réalisées dans le showroom attenant à l’entrepôt, internet est son unique canal de vente.
En 2009, l’année de lancement de son site internet britannique, Lazy Susan réalise un chiffre d’affaires d’environ 120 000 livres sterling. Ce chiffre s’élève à 500 000 en 2010, puis se stabilise autour de 1,5 / 1,6 million à partir de 2011.
En 2012, Lazy Susan lance son site français, www.lazysusan.fr. Pour cela, elle n’a qu’à reproduire la trame déjà existante pour son site britannique et faire appel à un traducteur. Résultat : dès la première saison en 2013, elle réalise un chiffre d’affaires sur le marché français de près de 400 000 euros !
En 2013, Lazy Susan élargit l’expérience. Après avoir également lancé un site allemand et un site néerlandais, elle inaugure un site espagnol ainsi qu’un site italien.
Les clés de ce succès ? Assumer son origine, maîtriser sa cible, rassurer le consommateur
Lazy Susan n’avance pas masquée. Ses sites internet, désormais présents dans 6 pays et traduits en 6 langues, ne font pas secret de l’origine britannique de la marque. Après tout, l’Angleterre n’est pas qu’un ennemi héréditaire, et la british touch a toujours eu bon écho auprès des consommateurs du continent. Pour autant, ces derniers sont-ils prêts à oser la livraison internationale, lorsque le panier d’achat moyen approche les 1000€ ? Un récent rapport du cabinet Accenture révèle que les consommateurs s’inquiètent surtout de la qualité du service après-vente que leur réserverait un e-marchand étranger. Chez Lazy Susan, tout est prévu pour rassurer le consommateur et lui réserver une prestation tout confort : une livraison gratuite, un interlocuteur dédié joignable sur numéro vert et attentif à entretenir un contact rapproché, des témoignages client postés en abondance (commentaires élogieux et photographies). Le plus ? Le service client est assuré par un natif du pays cible. Les visiteurs du site sont incités de diverses manières à initier le contact (demande d’échantillons gratuits, inscription à la newsletter, etc.).
Lorsque l’on sait que le panier moyen annuel de l’e-consommateur français s’élève à 1120€ (environ 87€ par transaction), réussir la conversion d’une visite online pour un montant de près de 1000€ relève du tour de force. La force de conviction, mais surtout du rassurement, de la sécurisation. Ou comment amener le consommateur européen vers le comportement de l’e-shopper britannique, qui dépense deux fois plus sur internet que son homologue continental ! A ce rythme-là… A quand la conduite à gauche ?
Attention à l’invasion souterraine de la perfide Albion ! Avec sa remarquable avance en matière de e-commerce, le Royaume-Uni trouve le moyen de booster ses ventes en exportant via des sites en apparence franco-français.
En 2010, un rapport du BCG montrait comment l’économie britannique profitait du développement du e-commerce. Il soulignait notamment le succès de petites entreprises gonflant leurs ventes grâce à l’international. Au Royaume-Uni, le e-commerce est en effet largement excédentaire, avec £2.80 de marchandises exportées pour £1 importées. Les Britanniques n’ont pas peur de sortir des frontières de leurs îles pour conquérir notamment l’Europe continentale. Pour cela, ils ne se contentent pas de proposer la livraison internationale sur leur site internet ; en « pensant global, actant local », ils créent autant de sites nationaux qu’ils ne comptent de pays à conquérir.
Un exemple : les meubles de jardin Lazy Susan
C’est l’histoire d’une petite entreprise familiale née en 2007 entre Southampton et Brighton, dans le West Sussex. Lazy Susan s’est spécialisée dans les meubles de jardin en aluminium. A l’exception de quelques transactions réalisées dans le showroom attenant à l’entrepôt, internet est son unique canal de vente.
En 2009, l’année de lancement de son site internet britannique, Lazy Susan réalise un chiffre d’affaires d’environ 120 000 livres sterling. Ce chiffre s’élève à 500 000 en 2010, puis se stabilise autour de 1,5 / 1,6 million à partir de 2011.
En 2012, Lazy Susan lance son site français, www.lazysusan.fr. Pour cela, elle n’a qu’à reproduire la trame déjà existante pour son site britannique et faire appel à un traducteur. Résultat : dès la première saison en 2013, elle réalise un chiffre d’affaires sur le marché français de près de 400 000 euros !
En 2013, Lazy Susan élargit l’expérience. Après avoir également lancé un site allemand et un site néerlandais, elle inaugure un site espagnol ainsi qu’un site italien.
Les clés de ce succès ? Assumer son origine, maîtriser sa cible, rassurer le consommateur
Lazy Susan n’avance pas masquée. Ses sites internet, désormais présents dans 6 pays et traduits en 6 langues, ne font pas secret de l’origine britannique de la marque. Après tout, l’Angleterre n’est pas qu’un ennemi héréditaire, et la british touch a toujours eu bon écho auprès des consommateurs du continent. Pour autant, ces derniers sont-ils prêts à oser la livraison internationale, lorsque le panier d’achat moyen approche les 1000€ ? Un récent rapport du cabinet Accenture révèle que les consommateurs s’inquiètent surtout de la qualité du service après-vente que leur réserverait un e-marchand étranger. Chez Lazy Susan, tout est prévu pour rassurer le consommateur et lui réserver une prestation tout confort : une livraison gratuite, un interlocuteur dédié joignable sur numéro vert et attentif à entretenir un contact rapproché, des témoignages client postés en abondance (commentaires élogieux et photographies). Le plus ? Le service client est assuré par un natif du pays cible. Les visiteurs du site sont incités de diverses manières à initier le contact (demande d’échantillons gratuits, inscription à la newsletter, etc.).
Lorsque l’on sait que le panier moyen annuel de l’e-consommateur français s’élève à 1120€ (environ 87€ par transaction), réussir la conversion d’une visite online pour un montant de près de 1000€ relève du tour de force. La force de conviction, mais surtout du rassurement, de la sécurisation. Ou comment amener le consommateur européen vers le comportement de l’e-shopper britannique, qui dépense deux fois plus sur internet que son homologue continental ! A ce rythme-là… A quand la conduite à gauche ?
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